Marco de referencia externo vs interno

Metaprograma 2 – Marco de referencia externo vs interno

¿Cómo sabes si has hecho algo bien? ¿Recibes un premio? ¿Tu excelente trabajo se aprecia y es jaleado por el resto? Cuando llega ese género de aprobación externa y sabes que tu trabajo es bueno, tienes un marco de referencia externo. Para otros, la prueba viene de dentro. Ellos «solo saben en su interior» que lo han hecho bien, por lo como tienen un marco de referencia interno.

Estamos hablando de los metaprogramas – los filtros de la comunicación y su repercusión. En el artículo precedente, hemos evaluado de qué manera la misma pregunta puede llevar a dos reacciones absolutamente diferentes, en función de si el individuo se mueve cara algo o se distancia de ello. En este artículo vamos a ver los marcos de referencia internos y externos que son muy esenciales en la PNL.

¿Qué son los marcos de referencia internos y externos?

Si tienes un marco de referencia interno, puedes haber desarrollado un edificio que ha recibido muchos premios de arquitectura, pero no te sientes singular en tanto que ninguna cantidad de aprobación externa te persuadirá.

En otra situación, posiblemente hagas un trabajo en el que tu jefe o compañeros ponen mala cara, pero si sientes que has hecho un buen trabajo, vas a confiar en tus instintos en lugar de ponerle atención a lo que piensen el resto. Esto es un marco de referencia interno.

El marco de referencia externo es lo opuesto, en tanto que estas personas le dan mucha relevancia a lo que piensan el resto y se dejan influir por sus creencias.

Ejemplo: Convenciendo a una persona con marco de referencia interno

Marco de referencia externo vs internoPor ejemplo, si tratas de convencer a alguien para acudir a un seminario, podrías decirle: «Tienes que acudir a este seminario. Es muy, muy bueno. He ido y mis amigos además, y todos han aprendido mucho y quedaron encantados. Todos aseveraron que el seminario había desequilibrado sus vidas.»

Si la persona tiene un marco de referencia externo, lo más probable es que consigas convencerlo, pero si tiene un marco de referencia interno, la opinión de el resto no va a significar nada para él. Sólo puedes convencerlo apelando a cosas que él conoce.

En este caso, si le aseveras: «¿Recuerdas el ciclo de conferencias al que fuiste el año pasado? ¿Recuerdas que afirmaste que era la experiencia más interesante que habías tenido en años? Bueno, sé de una actividad que te dará el mismo género de experiencia. ¿Qué te asemeja? »

¿Lo convencerás? Claro que sí, pues hablas en su idioma.

El marco de referencia se edifica con el tiempo

Es esencial tener en cuenta que todos estos metaprogramas dependen del contexto y están relacionadas con el agobio. Si has hecho algo durante 10 o 15 años, probablemente tengas un marco de referencia interno fuerte, y si no tienes experiencia posiblemente no tengas un marco de referencia interno fuerte sobre lo que está bien o mal en ese contexto.

Todos tenemos la tendencia de desarrollar preferencias y patrones con el tiempo, pero incluso si eres diestro, todavía puedes utilizar tu mano izquierda en múltiples situaciones en donde es útil hacerlo. Lo mismo es cierto con los metaprogramas. No es más que un camino y puedes variarlos.

¿Pará que sirve esto?

Conocer el marco de referencia es esencial para conseguir convencer a una persona o por lo menos hacerle entender tu mensaje.

Por ejemplo, en un evento en que se estaba promocionando un curso, un partícipe se aproximó al encargado y le afirmó con severidad: «¡No estoy persuadido!» Es evidente que este sujeto tenía un marco de referencia interno, en tanto que las personas orientadas externamente extraña vez vienen y le aseveran a otro lo que deben hacer y de qué manera deben hacerlo.

El encargado le afirmó: «Yo no puedo convencerlo de hacer nada. Usted es el único que puede persuadirse. »

El partícipe no sabía de qué manera manejar esta contestación. Estaba esperando que el encargado del evento le afirmase todas las virtudes del curso para que él pudiera rechazarlas. Ahora había de estar conforme con lo que afirmó el encargado, pues sabía en su interior que era verdad.

Entonces el encargado progresivo: «Usted es la única persona que sabe lo que perderá si no asiste al curso.» Normalmente, tal observación hubiera sonado horrible para otra persona, pero en un caso así funcionó pues el encargado le hablo en el mismo idioma.

Aplicando el metaprograma #1 – “moviéndose cara vs alejandose de”, el encargado apreció que esta persona tenía la tendencia a distanciarse de las cosas, con lo que hizo énfasis en lo que perdería en lugar de lo que ganaría.

Analizando las palabras

Analicemos la oración empleada por el encargado del evento: «Usted es el único que sabe (marco de referencia interno) lo que perderá (alejándose de algo) si no asiste al curso.» Este es un caso real en que el partícipe le dio la razón al encargado y se fue a registrar al curso.

Si el encargado no hubiera conocido sobre los metaprogramas, probablemente habría tratado de convencerlo haciéndole conversar con otras personas (marco de referencia externo) que habían tomado el curso, y le habría dicho sobre todos los beneficios que podría conseguir (moviéndose cara). Pero eso habría hecho que la otra persona rechazara absolutamente la idea.

Según la teoría del doctor Newberg: «las palabras recomendables habladas en la forma recomendable pueden traernos amor, dinero y respeto, al paso que que las palabras equivocadas – o incluso las palabras recomendables habladas de forma equivocada – pueden llevar a un país a la guerra . »

Continue leyendo sobre el metaprograma #3 – Priorizando por uno mismo vs por otros.

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